Perniagaan anda semakin banyak pelanggan. Jualan setiap bulan nampak semakin meningkat. Tetapi apabila tiba hujung bulan, keuntungan masih tidak banyak berubah.
Duit masuk memang banyak, tetapi duit yang tinggal selepas membayar semua komitmen tidak seperti yang diharapkan.
Sewa premis perlu dibayar. Gaji pekerja perlu diselesaikan. Kos stok, bahan mentah, pemasaran dan operasi pula semakin meningkat.
Akhirnya, pemilik bisnes mula tertanya-tanya:
“Kalau jualan semakin banyak, kenapa keuntungan masih sama?”
Situasi ini sebenarnya boleh berlaku apabila perniagaan terlalu fokus mengejar jualan tetapi kurang memberi perhatian kepada struktur kos, margin keuntungan dan kecekapan operasi.
Jualan yang tinggi tidak semestinya bermaksud perniagaan semakin menguntungkan.
Jika anda menguruskan SME di Malaysia dan menghadapi masalah ini, berikut ialah sembilan perkara yang perlu diperiksa.
1. Anda hanya melihat jumlah jualan, bukan margin keuntungan
Ini antara kesilapan paling biasa dalam pengurusan perniagaan.
Pemilik bisnes melihat jumlah jualan bulanan sebagai petunjuk utama kejayaan.
Contohnya:
Bulan Januari: RM30,000
Bulan Februari: RM40,000
Bulan Mac: RM50,000
Nampak seperti perniagaan sedang berkembang.
Tetapi berapa banyak keuntungan yang diperoleh daripada setiap jualan?
Bayangkan sebuah kedai menjual produk pada harga RM100.
Kos produk ialah RM70.
Baki RM30 merupakan untung kasar sebelum mengambil kira kos operasi lain.
Jika kos pengiklanan, pekerja, sewa, penghantaran dan perbelanjaan lain semakin meningkat, keuntungan bersih mungkin menjadi sangat kecil.
Apa yang perlu dilakukan?
Pantau sekurang-kurangnya tiga angka:
- Jumlah jualan.
- Untung kasar.
- Untung bersih.
Jangan membuat keputusan berdasarkan jumlah jualan semata-mata.
2. Harga produk atau servis tidak mengambil kira semua kos
Ada pemilik bisnes menetapkan harga berdasarkan harga pesaing.
Jika pesaing menjual pada harga RM100, mereka juga mahu menjual pada harga yang sama atau lebih rendah.
Tetapi adakah struktur kos perniagaan mereka sama?
Mungkin kos bahan mentah anda lebih tinggi. Mungkin anda mempunyai lebih ramai pekerja. Mungkin kos sewa premis dan penghantaran juga berbeza.
Harga yang tidak mengambil kira keseluruhan kos boleh menyebabkan margin keuntungan terlalu rendah.
Sebelum menetapkan harga, kira:
- Kos produk atau bahan mentah.
- Kos tenaga kerja langsung.
- Kos pembungkusan.
- Kos penghantaran yang ditanggung.
- Komisen jualan.
- Kos pemasaran berkaitan.
- Kos operasi yang perlu diperuntukkan.
Kemudian tentukan harga berdasarkan margin yang diperlukan dan nilai yang diterima pelanggan.
Jangan hanya bertanya sama ada harga anda lebih murah daripada pesaing.
Tanya juga sama ada harga tersebut mampu menyokong keuntungan perniagaan.
3. Terlalu banyak memberikan diskaun
Promosi memang boleh membantu menarik pelanggan.
Tetapi jika setiap minggu ada diskaun, pelanggan mungkin mula menganggap harga promosi sebagai harga sebenar.
Lebih membimbangkan, margin keuntungan semakin mengecil.
Contohnya:
Harga asal produk ialah RM100 dengan kos RM70.
Untung kasar ialah RM30.
Jika anda memberikan diskaun 20%, harga jualan menjadi RM80.
Untung kasar kini hanya RM10.
Walaupun pelanggan masih membeli, keuntungan kasar bagi setiap unit telah menurun dengan ketara.
Apa yang boleh dilakukan?
Daripada memberikan diskaun secara berterusan, pertimbangkan:
- Pakej gabungan produk.
- Nilai tambah kepada pembelian.
- Ganjaran pelanggan setia.
- Tawaran untuk pembelian berkumpulan.
- Pakej servis mengikut keperluan pelanggan.
Promosi perlu mempunyai tujuan yang jelas dan dikira berdasarkan margin keuntungan.
4. Kos mendapatkan pelanggan terlalu tinggi
Perniagaan mungkin berjaya mendapatkan ramai pelanggan melalui Facebook Ads, Instagram Ads atau Google Ads.
Tetapi berapa kos yang dibelanjakan untuk mendapatkan setiap pelanggan?
Contohnya:
Anda membelanjakan RM2,000 untuk pengiklanan.
Kempen tersebut menghasilkan 40 pelanggan baharu.
Kos mendapatkan seorang pelanggan ialah RM50.
Jika keuntungan kasar daripada setiap pelanggan hanya RM35, perniagaan mungkin mengalami kerugian daripada pemerolehan pelanggan tersebut sebelum mengambil kira kos lain.
Ini menunjukkan bahawa jumlah pelanggan sahaja bukan ukuran kejayaan pemasaran.
Apa yang perlu dilakukan?
Pantau:
- Kos bagi setiap pertanyaan.
- Kos mendapatkan pelanggan.
- Nilai purata pembelian.
- Margin keuntungan setiap jualan.
- Kadar pelanggan membuat pembelian berulang.
Pastikan perbelanjaan pemasaran mempunyai hubungan yang jelas dengan hasil perniagaan.
5. Terlalu banyak stok yang tidak bergerak
Bagi perniagaan yang menjual produk, stok yang tidak bergerak boleh mengikat modal.
Duit sudah digunakan untuk membeli barang, tetapi produk tersebut belum menghasilkan jualan.
Lebih lama stok tersimpan, lebih besar risiko produk rosak, ketinggalan trend atau perlu dijual dengan diskaun.
Antara perkara yang perlu diperiksa:
- Produk yang paling laris.
- Produk yang kurang mendapat permintaan.
- Stok yang terlalu lama tersimpan.
- Kekerapan pembelian stok.
- Jumlah modal yang terikat dalam inventori.
Jangan hanya menilai perniagaan berdasarkan jumlah stok yang dimiliki.
Nilai juga seberapa cepat stok tersebut bertukar menjadi jualan dan tunai.
Bagi perniagaan F&B, contohnya, pengurusan bahan mentah dan pembaziran makanan boleh memberi kesan besar kepada keuntungan.
6. Kos operasi semakin meningkat tanpa disedari
Apabila perniagaan berkembang, kos operasi biasanya turut bertambah.
Mungkin anda menambah pekerja, menyewa premis lebih besar, membeli peralatan atau menggunakan lebih banyak perkhidmatan pihak ketiga.
Masalah berlaku apabila kos meningkat lebih cepat daripada hasil yang diperoleh.
Buat semakan perbelanjaan secara berkala.
Antara kos yang boleh diperiksa:
- Sewa premis.
- Gaji dan elaun.
- Bil utiliti.
- Langganan perisian.
- Kos penghantaran.
- Kos penyelenggaraan.
- Perbelanjaan pemasaran.
- Pembelian peralatan.
Asingkan perbelanjaan yang benar-benar diperlukan daripada perbelanjaan yang boleh dikurangkan.
Jangan potong kos secara membuta tuli sehingga menjejaskan kualiti produk, perkhidmatan atau pengalaman pelanggan.
Matlamatnya ialah meningkatkan kecekapan operasi, bukannya sekadar mengurangkan perbelanjaan.
7. Anda terlalu bergantung kepada pelanggan baharu
Ramai pemilik bisnes menghabiskan sebahagian besar bajet pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baharu.
Sedangkan pelanggan sedia ada mungkin mempunyai potensi nilai yang lebih tinggi.
Bayangkan anda mempunyai 100 pelanggan yang pernah membeli produk atau menggunakan servis.
Jika sebahagian daripada mereka membuat pembelian berulang, perniagaan boleh memperoleh jualan tambahan tanpa perlu bergantung sepenuhnya kepada kempen mendapatkan pelanggan baharu.
Antara strategi yang boleh digunakan:
- Program pelanggan setia.
- Peringatan pembelian semula.
- Pakej servis berkala.
- Tawaran produk pelengkap.
- Komunikasi WhatsApp yang relevan.
- Program referral.
Simpan rekod pelanggan dengan teratur dan gunakan maklumat tersebut secara bertanggungjawab.
Pelanggan yang pernah membeli dan berpuas hati mungkin lebih mudah membuat pembelian seterusnya berbanding prospek yang belum mengenali perniagaan anda.
8. Terlalu banyak produk atau servis yang kurang menguntungkan
Ada perniagaan menawarkan terlalu banyak produk dan perkhidmatan kerana mahu memenuhi semua permintaan pelanggan.
Tetapi tidak semua produk memberikan sumbangan keuntungan yang sama.
Sesetengah produk mungkin mempunyai jualan tinggi tetapi margin rendah.
Ada juga produk yang kurang terjual tetapi memberikan margin lebih baik.
Buat analisis mengikut produk atau kategori perkhidmatan.
Contohnya:
| Produk | Jualan bulanan | Untung kasar seunit |
|---|---|---|
| Produk A | RM15,000 | RM15 |
| Produk B | RM8,000 | RM35 |
| Produk C | RM5,000 | RM50 |
Angka ini hanyalah contoh untuk menunjukkan bahawa produk dengan jualan tertinggi tidak semestinya memberikan sumbangan keuntungan terbesar.
Kenal pasti produk yang mempunyai permintaan baik dan margin yang sesuai.
Kemudian tentukan sama ada produk yang kurang menguntungkan perlu diperbaiki, dinaikkan harganya atau dihentikan.
9. Perniagaan berkembang tanpa strategi dan sistem pengurusan yang jelas
Ini mungkin punca yang paling besar.
Apabila perniagaan masih kecil, pemilik biasanya boleh menguruskan hampir semua perkara sendiri.
Tetapi apabila jualan meningkat, semakin banyak keputusan perlu dibuat.
Pekerja bertambah. Pelanggan bertambah. Kos meningkat. Operasi menjadi lebih kompleks.
Jika tiada sistem pengurusan yang jelas, pemilik bisnes mungkin terlalu sibuk menyelesaikan masalah harian sehingga tidak sempat merancang hala tuju perniagaan.
Anda memerlukan strategi pertumbuhan yang melihat keseluruhan perniagaan.
Antaranya:
- Struktur harga dan margin keuntungan.
- Strategi mendapatkan pelanggan.
- Pengurusan jualan dan conversion.
- Kecekapan operasi.
- Pengurusan pekerja.
- Pengurusan pelanggan sedia ada.
- Sasaran kewangan dan pertumbuhan.
Jangan hanya bertanya bagaimana mahu meningkatkan jualan bulan depan.
Tanya juga bagaimana perniagaan boleh menjadi lebih menguntungkan dan stabil dalam jangka panjang.
Bagaimana cara meningkatkan keuntungan bisnes?
Jika anda mahu memperbaiki keuntungan, mulakan dengan melihat empat bahagian utama perniagaan.
1. Tingkatkan hasil jualan
Dapatkan pelanggan yang sesuai, tingkatkan kadar conversion dan kenal pasti peluang jualan tambahan.
2. Perbaiki margin keuntungan
Semak harga, kos produk, struktur pakej dan keuntungan setiap kategori jualan.
3. Tingkatkan kecekapan operasi
Kurangkan pembaziran, perbaiki proses kerja dan gunakan teknologi untuk mengurangkan kerja berulang.
4. Kekalkan pelanggan sedia ada
Bina hubungan jangka panjang, galakkan pembelian berulang dan tingkatkan nilai pelanggan.
Keempat-empat bahagian ini perlu bergerak bersama.
Meningkatkan jualan tanpa mengawal kos mungkin tidak menghasilkan keuntungan yang lebih baik.
Begitu juga mengurangkan kos tanpa menjaga pengalaman pelanggan boleh menjejaskan pertumbuhan perniagaan.
Contoh pengiraan mudah untuk memahami keuntungan bisnes
Bayangkan sebuah perniagaan mempunyai angka bulanan seperti berikut:
| Perkara | Jumlah |
|---|---|
| Jumlah jualan | RM50,000 |
| Kos produk atau perkhidmatan | RM25,000 |
| Untung kasar | RM25,000 |
| Kos operasi | RM18,000 |
| Untung operasi | RM7,000 |
Dalam contoh ini, margin untung kasar ialah 50%, manakala margin untung operasi ialah 14%.
Jika pemilik mahu meningkatkan keuntungan, mereka perlu mengenal pasti bahagian yang boleh diperbaiki.
Contohnya, mengurangkan pembaziran bahan mentah, memperbaiki harga, meningkatkan produktiviti pekerja atau mendapatkan lebih banyak jualan daripada pelanggan sedia ada.
Pengiraan ini ialah ilustrasi ringkas. Keuntungan sebenar perlu mengambil kira semua kos, cukai, faedah pembiayaan dan item kewangan lain yang berkaitan.
Soalan lazim tentang keuntungan perniagaan
Kenapa jualan meningkat tetapi keuntungan tidak bertambah?
Antara sebabnya ialah kos operasi meningkat, margin keuntungan terlalu rendah, terlalu banyak diskaun, kos pemasaran tinggi atau produk yang dijual kurang menguntungkan.
Bagaimana cara meningkatkan keuntungan bisnes kecil?
Mulakan dengan menyemak kos, harga jualan, margin keuntungan dan prestasi setiap produk atau servis. Kemudian perbaiki pemasaran, tingkatkan conversion dan bina strategi mendapatkan pembelian berulang.
Apakah perbezaan jualan, untung kasar dan untung bersih?
Jualan ialah nilai hasil daripada aktiviti jualan. Untung kasar ialah baki selepas kos langsung produk atau perkhidmatan ditolak daripada jualan. Untung bersih pula ialah baki selepas mengambil kira semua perbelanjaan dan item berkaitan.
Adakah meningkatkan jualan sentiasa meningkatkan keuntungan?
Tidak semestinya. Jika jualan meningkat tetapi kos produk, pemasaran dan operasi turut meningkat dengan lebih cepat, keuntungan mungkin tidak bertambah atau boleh menjadi lebih rendah.
Berapa margin keuntungan yang sesuai untuk SME?
Tiada satu margin yang sesuai untuk semua industri. Margin bergantung pada model perniagaan, struktur kos, persaingan, jenis produk dan risiko operasi. Bandingkan prestasi dengan rekod perniagaan sendiri serta penanda aras industri yang relevan.
Kesimpulan: Jangan hanya kejar jualan, bina perniagaan yang menguntungkan
Jualan yang semakin meningkat memang satu perkembangan positif.
Tetapi pertumbuhan sebenar bukan sekadar melihat berapa banyak duit masuk ke dalam akaun perniagaan.
Anda perlu tahu berapa banyak keuntungan yang tinggal, berapa kos yang digunakan untuk mendapatkan pelanggan dan sejauh mana operasi perniagaan berjalan dengan cekap.
Jika jualan meningkat tetapi keuntungan tidak berubah, jangan terus menambah bajet pemasaran atau membuka lebih banyak cawangan.
Periksa dahulu struktur kewangan, margin, kos dan sistem pengurusan.
Perniagaan yang sihat bukan sekadar mempunyai jualan yang tinggi. Ia perlu mempunyai strategi untuk menghasilkan keuntungan secara konsisten dan berkembang dengan lebih terancang.
Mahu perniagaan berkembang dengan strategi yang lebih jelas?
Onesty membantu pemilik SME menyusun strategi pertumbuhan perniagaan melalui pemasaran, pembangunan website, pengiklanan digital dan automasi.
Kami melihat perniagaan secara menyeluruh, daripada strategi mendapatkan pelanggan sehingga proses menukar pertanyaan kepada jualan.
Jika anda mahu memahami bahagian mana yang perlu diperbaiki untuk mengembangkan perniagaan, berbincang dengan Onesty.
Ketahui tentang Strategic Growth Partner oleh Onesty:
