Pada awalnya, anda mungkin fikir strategi tersebut akan meningkatkan jualan. Tetapi selepas beberapa bulan, anda mula sedar sesuatu.
Sales semakin banyak, pelanggan semakin ramai, tetapi keuntungan masih tidak memuaskan.
Malah, ada pemilik bisnes yang terpaksa bekerja lebih keras hanya untuk mendapatkan keuntungan yang hampir sama.
Salah satu puncanya mungkin berpunca daripada strategi penetapan harga yang tidak tepat.
Harga bukan sekadar angka yang diletakkan pada produk atau servis. Ia perlu mengambil kira kos, margin keuntungan, nilai yang ditawarkan, kedudukan jenama dan kemampuan pelanggan.
Dalam artikel ini, kita akan melihat sembilan strategi yang boleh membantu pemilik SME menetapkan harga dengan lebih terancang.
Kenapa Strategi Penetapan Harga Penting Untuk Bisnes?
Harga mempunyai pengaruh besar terhadap prestasi kewangan sesebuah perniagaan.
Jika harga terlalu rendah, margin keuntungan mungkin tidak mencukupi untuk menampung kos operasi.
Jika harga terlalu tinggi tanpa nilai yang jelas, pelanggan mungkin memilih pesaing.
Sebab itu, pemilik bisnes perlu memahami hubungan antara harga, kos dan nilai yang diterima pelanggan.
Contohnya, sebuah kedai bakeri menjual kek pada harga RM80.
Jika kos bahan, pembungkusan, tenaga kerja dan kos berkaitan berjumlah RM55, baki RM25 bukan semestinya keuntungan bersih.
Masih ada kos operasi lain seperti sewa, elektrik, pemasaran dan pengurusan.
Jika pemilik hanya melihat perbezaan antara harga jualan dengan kos bahan, keuntungan sebenar mungkin disalah anggap.
Inilah sebabnya strategi pricing perlu dirancang dengan teliti.
9 Strategi Menetapkan Harga Produk Dan Servis
1. Kenal Pasti Semua Kos Perniagaan
Sebelum menetapkan harga, anda perlu mengetahui berapa kos sebenar untuk menghasilkan produk atau menyediakan servis.
Jangan hanya mengambil kira kos bahan mentah.
Antara kos yang perlu diperhatikan ialah:
- Kos bahan atau stok.
- Kos pembungkusan.
- Kos penghantaran yang ditanggung.
- Kos tenaga kerja.
- Kos sewa premis.
- Bil elektrik dan air.
- Kos pemasaran.
- Kos platform pembayaran.
- Kos operasi lain.
Contohnya, jika anda menjual produk makanan, kos sebenar bukan sekadar harga bahan mentah.
Anda juga perlu mengambil kira pembungkusan, masa penyediaan, pekerja dan pembaziran bahan.
Apabila semua kos dikenal pasti, barulah anda boleh membuat keputusan harga dengan lebih tepat.
2. Tentukan Margin Keuntungan Yang Disasarkan
Setiap perniagaan perlu mempunyai sasaran margin keuntungan yang munasabah.
Namun, anda perlu memahami perbezaan antara markup dan gross profit margin.
Contohnya:
- Kos produk: RM50
- Harga jualan: RM100
- Untung kasar: RM50
Gross profit margin ialah 50%.
Formula:
Gross Profit Margin = (Harga Jualan – Kos Produk) ÷ Harga Jualan × 100%
Jangan keliru antara margin dan markup.
Jika anda membeli produk pada harga RM50 dan menjualnya pada harga RM100, markup ialah 100%, tetapi gross profit margin ialah 50%.
Perbezaan ini penting apabila anda membuat pengiraan harga untuk produk atau servis.
3. Jangan Menetapkan Harga Berdasarkan Pesaing Semata-mata
Kesilapan yang sering dilakukan oleh pemilik SME ialah melihat harga pesaing kemudian menetapkan harga yang lebih murah.
Contohnya:
Pesaing menjual servis pada harga RM500.
Anda pula menawarkan servis yang sama pada harga RM400 kerana mahu pelanggan memilih perniagaan anda.
Tetapi adakah kos operasi anda sama dengan pesaing?
Adakah kualiti servis, pengalaman pekerja dan skop kerja juga sama?
Jika tidak, perbandingan harga semata-mata mungkin menyebabkan anda membuat keputusan yang merugikan.
Kajian harga pesaing penting, tetapi gunakan maklumat tersebut sebagai rujukan pasaran, bukan satu-satunya asas menentukan harga.
4. Fahami Nilai Yang Diterima Pelanggan
Pelanggan tidak semestinya memilih produk yang paling murah.
Ada pelanggan sanggup membayar lebih jika mereka melihat nilai yang jelas.
Contohnya, dua pusat tuisyen menawarkan kelas Matematik.
Pusat pertama menawarkan kelas biasa dengan bilangan pelajar yang ramai.
Pusat kedua menawarkan kelas kumpulan kecil, laporan perkembangan pelajar dan sesi maklum balas bersama ibu bapa.
Walaupun harga pusat kedua lebih tinggi, sesetengah ibu bapa mungkin melihat nilai tambahan tersebut sebagai sesuatu yang berbaloi.
Sebab itu, pemilik bisnes perlu memahami perkara yang benar-benar dihargai oleh pelanggan.
Jangan hanya menjual produk atau servis. Terangkan nilai dan penyelesaian yang pelanggan akan terima.
5. Sediakan Beberapa Pilihan Pakej Harga
Salah satu strategi yang boleh digunakan ialah menyediakan beberapa pilihan pakej.
Contohnya, sebuah agensi pemasaran digital boleh menawarkan:
| Pakej | Kandungan | Harga |
|---|---|---|
| Basic | Servis asas | RM500 |
| Standard | Servis asas + tambahan | RM1,000 |
| Premium | Skop lebih menyeluruh | RM2,000 |
Angka di atas hanyalah contoh untuk menerangkan struktur pakej.
Tujuan strategi ini ialah memberikan pilihan kepada pelanggan berdasarkan keperluan dan kemampuan mereka.
Pakej juga membantu pelanggan memahami perbezaan nilai yang ditawarkan.
Pastikan setiap pakej mempunyai skop kerja, had penggunaan dan hasil kerja yang diterangkan dengan jelas.
6. Gunakan Strategi Harga Mengikut Segmen Pelanggan
Tidak semua pelanggan mempunyai keperluan yang sama.
Ada pelanggan mencari harga paling asas.
Ada yang mengutamakan kemudahan.
Ada juga yang sanggup membayar lebih untuk servis yang lebih lengkap.
Anda boleh menyusun tawaran berdasarkan segmen pelanggan yang berbeza.
Contohnya, sebuah pusat kecergasan boleh menawarkan:
- Keahlian asas.
- Keahlian dengan kelas berkumpulan.
- Keahlian premium dengan sesi latihan peribadi.
Strategi ini membolehkan perniagaan memenuhi keperluan pelanggan yang berbeza tanpa perlu bergantung kepada satu jenis pakej sahaja.
Pastikan perbezaan harga mempunyai justifikasi berdasarkan nilai dan skop servis.
7. Elakkan Terlalu Kerap Memberikan Diskaun
Diskaun boleh membantu meningkatkan jualan dalam tempoh tertentu.
Tetapi jika terlalu kerap digunakan, pelanggan mungkin mula menganggap harga asal tidak lagi relevan.
Contohnya, jika sebuah kedai sentiasa menawarkan diskaun 30%, pelanggan mungkin memilih untuk menunggu promosi seterusnya sebelum membeli.
Dalam jangka panjang, keadaan ini boleh menjejaskan persepsi nilai produk.
Daripada memberikan diskaun secara berterusan, anda boleh mempertimbangkan strategi lain seperti:
- Pakej kombo.
- Hadiah pembelian.
- Program kesetiaan pelanggan.
- Tawaran pembelian berulang.
- Pakej untuk pelanggan baharu.
Pastikan setiap promosi mempunyai objektif yang jelas dan masih memberikan margin yang munasabah.
8. Semak Harga Secara Berkala
Harga yang sesuai hari ini mungkin tidak lagi sesuai beberapa bulan kemudian.
Kos bahan mentah boleh meningkat.
Sewa premis boleh berubah.
Kos pekerja dan penghantaran juga mungkin bertambah.
Sebab itu, pemilik SME perlu menyemak struktur harga secara berkala.
Antara perkara yang boleh dipantau:
- Perubahan kos produk.
- Margin keuntungan.
- Jumlah jualan.
- Kadar pelanggan berulang.
- Permintaan pasaran.
- Harga pesaing.
- Maklum balas pelanggan.
Jangan tunggu sehingga keuntungan semakin mengecil baru mahu menyemak harga.
Gunakan data kewangan untuk membuat keputusan.
9. Uji Harga Dan Pantau Conversion
Jangan menganggap harga yang anda tetapkan pasti menjadi pilihan pelanggan.
Uji tawaran berdasarkan maklum balas dan data sebenar.
Contohnya, jika anda menawarkan servis pada harga RM800 tetapi ramai pelanggan bertanya dan tidak meneruskan pembelian, anda perlu menyiasat puncanya.
Adakah harga terlalu tinggi?
Adakah pelanggan tidak memahami skop servis?
Adakah pakej tidak sesuai dengan keperluan mereka?
Adakah penerangan nilai masih kurang jelas?
Anda boleh menguji beberapa struktur pakej atau cara persembahan tawaran.
Pantau bukan sahaja jumlah pertanyaan, tetapi juga kadar pelanggan yang membuat pembelian dan keuntungan yang diperoleh.
Jangan menilai kejayaan berdasarkan jumlah sales semata-mata.
Contoh Pengiraan Harga Produk Untuk SME
Mari kita gunakan contoh sebuah perniagaan yang menjual produk makanan.
Katakan kos bagi setiap unit adalah seperti berikut:
| Komponen | Kos |
|---|---|
| Bahan mentah | RM8.00 |
| Pembungkusan | RM2.00 |
| Kos tenaga kerja berubah | RM3.00 |
| Kos lain berkaitan | RM2.00 |
| Jumlah kos seunit | RM15.00 |
Pemilik mahu mencapai gross profit margin sebanyak 40%.
Formula harga jualan:
Harga Jualan = Kos Seunit ÷ (1 – Margin Sasaran)
Pengiraan:
RM15 ÷ (1 – 0.40) = RM25
Jadi, harga jualan yang diperlukan ialah RM25 untuk mencapai gross profit margin 40% berdasarkan kos seunit yang diambil kira.
| Perkara | Nilai |
|---|---|
| Kos seunit | RM15 |
| Harga jualan | RM25 |
| Untung kasar seunit | RM10 |
| Gross profit margin | 40% |
Perlu diingat, pengiraan ini hanya mengambil kira kos yang dimasukkan dalam contoh.
Kos tetap seperti sewa premis, gaji tetap dan perbelanjaan pentadbiran masih perlu diambil kira dalam analisis keuntungan keseluruhan.
Bagaimana Nak Tahu Harga Produk Anda Terlalu Murah?
Berikut beberapa petunjuk yang boleh diperhatikan:
1. Sales meningkat tetapi keuntungan tidak bertambah
Anda menjual lebih banyak produk, tetapi wang yang tinggal selepas menolak kos masih kecil.
2. Terlalu bergantung kepada jumlah jualan
Bisnes hanya boleh mencapai sasaran apabila menjual dalam kuantiti yang sangat tinggi.
3. Tidak mampu menampung kos operasi
Harga jualan tidak memberikan ruang kewangan yang mencukupi untuk membayar kos tetap dan kos lain.
4. Sukar memberikan servis yang berkualiti
Margin terlalu kecil menyebabkan perniagaan terpaksa mengurangkan sumber atau tenaga kerja.
5. Setiap kali pelanggan meminta diskaun, anda terus bersetuju
Ini mungkin menunjukkan struktur harga dan strategi jualan belum mempunyai perancangan yang kukuh.
Jika anda mengalami beberapa situasi ini, sudah tiba masanya untuk menyemak semula strategi harga.
Soalan Lazim Tentang Strategi Penetapan Harga
1. Bagaimana cara menentukan harga jualan produk?
Mulakan dengan mengira semua kos berkaitan, tentukan margin keuntungan sasaran, kaji harga pasaran dan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan. Kemudian, uji harga tersebut berdasarkan prestasi jualan sebenar.
2. Berapa peratus margin keuntungan yang sesuai untuk SME?
Tiada satu angka yang sesuai untuk semua perniagaan. Margin bergantung kepada industri, jenis produk, struktur kos, persaingan dan model operasi. Pemilik bisnes perlu mengira margin yang mencukupi untuk menampung kos serta mencapai sasaran keuntungan.
3. Adakah harga murah lebih mudah menarik pelanggan?
Harga murah boleh menarik segmen pelanggan tertentu, tetapi ia bukan jaminan jualan akan meningkat. Pelanggan turut mempertimbangkan kualiti, kepercayaan, kemudahan dan pengalaman.
4. Bila masa sesuai untuk menaikkan harga produk?
Pertimbangkan kenaikan harga apabila kos meningkat, margin semakin mengecil atau nilai yang ditawarkan telah bertambah. Semak juga keadaan pasaran dan komunikasi kepada pelanggan sebelum membuat perubahan.
5. Adakah SME perlu menawarkan banyak pilihan pakej?
Tidak semestinya. Dua atau tiga pilihan yang jelas biasanya lebih mudah difahami berbanding terlalu banyak pakej yang mengelirukan. Pilih struktur yang sesuai dengan keperluan pelanggan dan keupayaan operasi.
6. Apakah perbezaan antara markup dan gross profit margin?
Markup mengukur kenaikan harga berbanding kos produk. Gross profit margin pula mengukur keuntungan kasar sebagai peratus daripada harga jualan. Kedua-duanya menggunakan asas pengiraan yang berbeza.
Kesimpulan: Jangan Kejar Sales Sampai Terlupa Menjaga Keuntungan
Dalam perniagaan, sales memang penting.
Tetapi sales yang tinggi tidak semestinya bermaksud bisnes anda berada dalam keadaan kewangan yang sihat.
Jika harga tidak dirancang dengan betul, semakin banyak produk yang dijual mungkin membawa lebih banyak kerja tanpa peningkatan keuntungan yang sepatutnya.
Pemilik SME perlu memahami kos, margin, nilai produk, segmen pelanggan dan strategi jualan sebelum membuat keputusan harga.
Ingat, pelanggan bukan semata-mata membeli harga paling murah.
Mereka membeli nilai yang mereka percaya berbaloi dengan wang yang dibelanjakan.
Perlukan Strategi Growth Yang Lebih Tersusun?
Menetapkan harga hanyalah satu bahagian daripada pengurusan growth bisnes.
Anda juga perlu melihat strategi pemasaran, positioning, sistem jualan, kos mendapatkan pelanggan dan proses conversion.
Onesty membantu SME menilai hala tuju bisnes dan merancang strategi growth yang lebih tersusun berdasarkan keadaan serta objektif perniagaan.
Jika anda mahu melihat bagaimana strategi growth boleh disesuaikan dengan bisnes anda, kenali servis Strategic Growth Onesty.
https://onesty.my/strategic-growth/
Onesty | Growth Partner Untuk SME
